✔️ Analiza pieței ține cont de următoarele aspecte:
|
Investiția descrisă în planul de afaceri, trebuie să genereze venituri pentru societatea beneficiară de fonduri nerambursabile. Prin urmare în cadrul acestei secțiunii a planului de afaceri, vom furniza informații privind poziția produselor sau a serviciilor societății pe piață în comparație cu cele ale concurenței. Pentru a face acest lucru este nevoie să facem o analiză de piață.
De asemenea în cadrul acestei secțiuni a planului de afaceri se va calcula și se va genera estimativ cifra de afaceri pentru anii următori (până la 3-5 ani în funcție de perioada de monitorizare impusă prin ghidul solicitantului).
Pentru ca aceste estimări să fie cât mai relevante și apropiate de realitate, trebuie să colectăm date statistice din domeniul nostru de activitate, de preferat din regiuni sau localități asemănătoare din punct de vedere demografic. Datele statistice pot fi:
- Numărul concurenților
- Mărimea pieței de desfacere și cota de piață deținută de principalii competitori
- Cifra de afaceri pe anii trecuți, generată de principalii competitori
- Profitul din anii trecuți, obținut de principalii competitori
- Număr mediu de angajați în societăți cu același domeniu de activitate și volum de producție similar cu cel pe care estimăm să-l atingem.
- Valoarea stocurilor, a creanțelor sau datoriilor înregistrate de concurenți.
| ℹ️ Pentru a colecta date din piață pe care să facem analiza pieței vă recomand folosirea platformelor de tipul:
Aceste platforme centralizează situațiile financiare ale societăților, oferind utilizatorilor acces la un volum mare de date financiare, de la companii pe care le pot sorta în funcție de domeniu de activitate și localitate. |
1. Analiza fiecărei ramuri de activitate
În această secțiune a analizei pieței este cuprinsă descrierea ramurii de activitate în care vei concura. Rolulacestei analize este de a ajuta la înțelegerea dinamicii segmentului de activitate în care vei opera și cum te vei integra.
Este necesar să răspunzi la următoarele întrebări:
- În ce ramură de activitate vei opera?
- Cu ce probleme se confruntă această ramură de activitate?
- Care este volumul total de vânzări în această ramură și cum a fluctuat el în ultimii ani?
- Care sunt principalii factori care influențează direct ramura?
- Pe ce segmente de piață vei concura?
- Care sunt concurenții cei mai mari?
- Care sunt tendințele actuale și cum vor evolua în timp?
| ℹ️ Răspunsurile la aceste întrebări trebuie să se regăsească enunțate în cadrul planului de afaceri, la rubrica despre Analiza Pieței. |
2. Analiza de Marketing
În această secțiune realizăm o analiză a clienților. În cazul în care vinzi produsul sau serviciul prin distribuitori, comercianți cu amănuntul sau ridicata, analiza va cuprinde atât detalii despre utilizatorul final, cât și despre intermediari.
| ℹ️ Analiza clienților intermediari și finali trebuie să se regăsească în cadrul planului de afaceri, la rubrica despre Analiza Pieței. |
3. Piața Țintă sau nevoile de pe piață
Se vor defini nevoile curente de pe piață și se va prezenta modul în care produsele și serviciile tale vor acoperi aceste nevoi.
Piața firmei este alcătuită din cumpărătorii actuali și cei potențiali, iar pentru a o analiza trebuie să-i cunoști trăsăturile specifice, ca să știi cui te adresezi.
Segmentarea pieței se face în funcție de mai multe criterii: vârstă, sex, ocupație, venituri, educație etc. Se vor analiza nevoile și așteptările clienților și, în special, care sunt tendințele lor de consum.
Clientul țintă va fi caracterizat în privința următoarelor aspecte:
- Demografice. Pentru clienți persoane fizice – sexul, domiciliul, care sunt intervalele lor de vârstă, ce venituri au, nivelul de educație, starea civilă, ce dimensiune are fiecare familie în parte, care este apartenența etnică, clasa socială etc. Pentru clienți persoanele juridice, se vor specifica următoarele informații. industria, vechimea pe piață, numărul de angajați etc.;
- Geografice: care este zona geografică deservită (țară, regiune, oraș), care este tipul zonei (rural sau urban), care sunt condițiile climatice sau care este densitatea populației.
- stil de viață – interes, valori, credințe etc.;
- statut social.
Pentru a determina mărimea pieței-țintă, este nevoie de stabilirea numărului de consumatori, de unități vândute, dar și de valoarea totală a tranzacțiilor. Este necesară, de asemenea, și o situație care să previzioneze creșterea estimată pentru următorii 5 ani. În acest fel, te poți asigura că numărul clienților potențiali este suficient pentru ca activitatea să fie susținută și să apară profitul. Cele mai bune surse de informații pot fi anuarele statistice, articolele din ziarele naționale sau locale, dar și spiritul de observație.
| ℹ️ HINT: În cadrul proiectului se poate prezenta piața de profil și tendința de creștere înregistrată în ultimii ani (daca aceasta există), dar și evoluția anticipată pentru perioada următoare. Astfel justificăm necesitatea realizării investiției din fonduri nerambursabile!
Atunci când piața este în creștere, iar cererea nu este încă pe deplin satisfăcută, este foarte probabil ca proiectul nostru să aibă întâietate în fața altor proiecte cu punctaj asemănător. |
✔️ Sunt mai multe întrebări-cheie care ajută în realizarea unei analize a pieței într-un mod profesionist și cât mai aproape de realitate. Le vom enumera pe cele mai importante dintre ele:
|
În continuare vom vedea ce presupune analiza concurenței și de ce este important să vorbim despre concurență în planul de afaceri ⏩
Analiza concurenței
Concurența se referă la toate firmele, din aceeași zonă geografică, ce activează în aceeași industrie.
Concurenții pot fi direcți (primari și secundari), indirecți și potențiali. Cei mai importanți sunt cei direcți, care oferă produse și servicii asemănătoare cu afacerea în cauză. Aceștia pot fi de două feluri: concurenți primari, care sunt cei mai puternici, cu cea mai mare influență, și concurenți secundari, care nu manifestă o presiune foarte mare asupra afacerii.
Concurența indirectă este reprezentată de afacerile care oferă pieței produse și servicii ce se pot substitui acelora din afacerea ta. În ceea ce privește concurența potențială, aceasta se referă la firmele existente, care, chiar dacă nu au același domeniu de activitate, se pot oricând reorienta și să se transforme într-o concurență puternică.
4. Analiza concurenței
În această parte a planului de afaceri va trebui prezentată în amănunt situația în care se află concurența: care sunt dimensiunile firmelor, care este profitul lor sau cota de piață. Este de remarcat faptul că informațiile de la acest punct sunt destul de greu de obținut, pentru că necesită obținerea acestor detalii din interiorul firmelor. O variantă la îndemână ar fi consultarea bilanțului contabil al acestora, care este public.
Analiza pieței se referă la analizarea concurenților într-un mod obiectiv, fără a subestima sau supra-estima forța lor. Planul de afaceri trebuie să prezinte următoarele detalii în privința acestora:
- cine sunt principalii concurenți, unde sunt localizați și care sunt segmentele de piață pe care activează;
- care sunt serviciile sau produsele lor;
- cum este calitatea acestora, care sunt strategiile în privința prețurilor și ce servicii oferă după vânzare;
- care sunt cotele de piață ale lor;
- cum și-au construit brandul, cum își răsplătesc clienții și ce canale de distribuție au?
Pentru stabilirea cotei de piață, se va folosi următoarea formulă:
CPi = (CAi / CAt) x 100
unde:
CPi = cota de piață a firmei i;
CAi = cifra de afaceri a firmei i;
CAt = cifra de afaceri totală din sectorul de activitate al firmei.
| ℹ️ Este foarte relevantă și menționarea acelor concurenți care și-au sporit procentul din piață în ultimii trei ani. În acest mod se vor identifica tendințele de dezvoltare ale concurenței. |
4.1. Avantajele concurențiale
Diferențierea față de concurenți se realizează prin furnizarea de produse sau servicii pe care aceștia nu le pot oferi. Astfel concurența nu va mai fi purtată doar prin preț ceea ce îți va permite să crești prețurile și să obții în acest fel un profit mai mare.
În privința avantajelor concurențiale putem enumera și:
- achiziția unei licențe sau brevet
- desfășurarea activității sub o franciză
- achiziția unei tehnologii noi inovative mai puțin poluante care asigură costuri de producție reduse
- livrarea la domiciliul clientului va da posibilitatea firmei să restrângă sau să elimine magazinul fizic optimizându-și costurile de funcționare
- vânzarea online a produselor / serviciilor
4.2. Dezavantajele concurențiale
În privința dezavantajelor concurențiale putem enumera:
- lipsa unei rețele de distribuție
- aprovizionare greoaie
- costuri de operare mai mari atunci când personalul este nou neinstruit
- costuri mari de mentenanță ale utilajelor generate de lipsa unei echipă de service proprie
- lipsa forței de muncă calificată
Ținând cont de cele enumerate mai sus, va fi ușor de identificat avantajele și dezavantajele tale prin comparație cu concurența. Cum vor fi produsele tale? Mai bune, mai ieftine, executate mai rapid? Care sunt motivele și ce strategii se pot adopta de la concurență, astfel încât procesul să fie îmbunătățit?
| ℹ️ Pentru fiecare competitor se va face o scurtă descriere în care se vor prezenta: poziția sa în cadrul industriei, activitatea pe care o desfășoară, trecerea în revistă atât a punctelor forte, cât și a celor slabe. |
4.3. Tipurile de concurență
Sunt mai multe tipuri de concurență, iar un plan de afaceri trebuie să le precizeze pe toate acestea:
- Concurența directă – se referă la companiile care produc același tip de produs sau serviciu. Diferența constă în strategia proprie în ceea ce privește prețul, calitatea sau alte aspecte;
- Concurența indirectă – aici sunt incluse acele companii care, deși oferă produse și servicii diferite, satisfac practic aceeași nevoie;
- Concurența viitoare – după cum relevă și numele, în această categorie intră companiile care pot intra pe piața pe care activezi și pe care trebuie să le ții sub observație din acest motiv.
| ℹ️ Concurența viitoare
Acesta este un aspect de care orice firmă trebuie să țină cont. Cine, câți și cum vor fi concurenții din viitor? Anticipând acest răspuns, vei putea construi strategii de contracarare și vei fi astfel foarte bine pregătit să faci față concurenței și chiar să te impui. Sunt trei feluri de concurenți potențiali:
|
4.4. Barierele de intrare
Se referă la acele condiții care fac greoaie și uneori imposibilă accederea unei firme pe o anumită piață.Firmele concurente își pot construi aceste bariere de intrare foarte puternice, de care afacerile nou întemeiate pot trece cu dificultate, dar odată intrate pe piață vor fi nevoite să adopte același comportament în privința noilor veniți. Aceste bariere pot fi asemănate cu zidurile unei cetăți, ce au rolul de a proteja interiorul de tot ce vine din exterior.
Tabelul următor poate fi un instrument potrivit pentru enumerarea și descrierea barierelor de intrare:
unde *) poate fi completat cu cifre de la 0 la 3, astfel: 0 – Niciuna; 1 – Scăzută ; 2 – Medie; 3 – Mare
Exemplu:
Barierele de intrare sunt de foarte puține ori durabile. Ele acționează pe termen scurt, fiind nevoie de previzionarea intervalului de timp în care noii concurenți vor reuși să treacă de ele.
4.5. Analiza prețurilor de vânzare
Pentru a estima corect prețurile de vânzare va trebui să efectuăm în cadrul acestei secțiuni o analiză a produselor sau serviciilor firmei în comparație cu
- așteptările consumatorilor
- produsele sau serviciile similare oferite pe piață de către concurență
| ℹ️ Dacă activezi pe o piață concurențială și oferi același lucruca mulți alți concurenți, atunci poți concura doar prin preț, fiind o piață a cumpărătorului unde prețurile vor tinde să scadă. |
| ✔️ Un plan de afacere trebuie, de fapt, să demonstreze că există un segment de piață care poate fi acoperit de firmă astfel încât să aducă profit, arătând în același timp de ce nu a fost și nici nu va fi preluat de concurență. A prevedea reacția concurenței atunci când firma ta apare sau se extinde este un mod foarte bun de a prezenta o strategie prin care să-i faci față cu brio. |
5. Industria
Industria se referă la toate firmele care pun la dispoziție pe piață un produs sau un serviciu similar, dar și la acele afaceri care au o legătură directă cu acestea, prin aprovizionare sau distribuție. Astfel, industria produselor lactate cuprinde atât furnizorii de lapte, cât și producătorii și rețelele de distribuție a produselor.
În mod evident, fiecare afacere face parte dintr-o industrie, astfel că forțele care influențează această industrie își vor propaga efectele și asupra afacerii tale. Analizând industria în ansamblu, vei înțelege mai bine propria afacere și vei știi să identifici factorii care o influențează. O astfel de situație prezentată pe scurt, în mod obiectiv, le va indica cititorilor planului de afaceri că ești la curent cu contextul în care afacerea ta își desfășoară activitatea.
| ℹ️ Exemplu: Laptele este un aliment care prezintă o cerere ridicată pe piață, publicul său majoritar fiind reprezentat de familiile cu copii care nu dispun de un timp generos destinat cumpărăturilor. Un serviciu de tip door to door este binevenit în întâmpinarea nevoilor respectivei categorii de clienți. Practica este una destul de veche în România și destul de cunoscută și de bine pusă la punct în străinătate. Astfel că, în ultimii ani, producătorii locali au pus accentul pe distribuția personalizată a laptelui în unele sate din preajma municipiului Alba-Iulia. Pentru că nu este standardizată și pentru că întâmpină grave probleme din punct de vedere al igienei, practica vine la pachet cu riscuri mari pentru sănătatea consumatorilor. Nișa este astfel exploatată insuficient și mai ales inadecvat. Marele avantaj al acestui tip de distribuție îl reprezintă însă economia de timp pentru consumator.
Conceptul afacerii pornește astfel de la posibilitatea de a crește consumul de lapte pe termen mediu, prin standardizarea modelului de consum care există deja. Se ia în calcul și faptul că laptele este un produs perisabil, astfel că se va opta pentru laptele pasteurizat, oferindu-i-se în acest mod clientului un produs sigur, care respectă standardele de calitate, dar și de securitate alimentară, dar care, prin comparație cu cel cumpărat din magazine, prezintă avantajul economiei de timp care este oferit prin sistemul door-to-door. În privința furnizorului, se va semna un contract cu o unitate de procesare mică și accesibilă. Astfel, pentru că este redus lanțul de distribuție, există garanția unui produs proaspăt, cu un preț accesibil – deoarece costurile de operare sunt minime. În funcție de cerere, sistemul de distribuție poate fi îmbunătățit, astfel încât să poată fi incluse în ofertă și alte produse lactate (lapte bătut, sana, iaurt etc.), dar și alte alimente utile pentru micul dejun: pâine, cornuri, croissante. |
La secțiunea “Tendințe de Creștere sau Scădere din Trecut și din Viitor” din cadrul Planului de Afaceri, se vor trece informațiile referitoare la fiecare industrie în care activăm.
O idee foarte bine primită este și aceea a prezentării unor estimări.
Tabelul va arăta în felul următor:
5.1. Factorii sezonieri
În planificarea de afaceri, factorii sezonieri au un rol important. Ei reprezintă acele împrejurări care au un impact mare în modificarea comportamentului mediului de afaceri. Influența factorilor sezonieri asupra lichidităților trebuie avută în vedere atunci când se pregătește fluxul de numerar.
Sintetizând, influențele sezoniere pot fi prezentate în acest mod:
unde *) poate fi exprimat în cifre de la 0 la 4, astfel: 0 = inexistent; 1 = scăzut; 2 = moderat; 3 = ridicat; 4 = foarte ridicat.
5.2. Ajutorul din partea statului
Atunci când remarcă potențialul unei afaceri de a aduce profit și avantaje economiei, care, din diverse motive nu este suficient dezvoltată, statul îi poate oferi sprijin și asistență. La acest punct se vor menționa informații despre eventualele subvenții primite de la Stat, precum și alte forme de creditare nerambursabilă de la alte instituții.
5.3. Rețeaua de aprovizionare și distribuție
În acest caz, vor fi menționate numărul și gradul de dezvoltare a firmelor care se ocupă cu furnizarea de materie primă sau cu distribuirea produselor tale, din zona geografică în care afacerea își desfășoară activitatea. Sunt unele domenii în care activează un număr consistent de furnizori și distribuitori, iar aici intrarea este una ușoară, cu un avantaj și în privința costurilor mai scăzute. La polul opus, domeniile în care lanțurile de distribuție sau de aprovizionare sunt unele mai restrânse, și costurile vor fi mult mai mari.
6. Alte influențe
Nu doar industria și concurența au influențe puternice asupra unei afaceri. Sunt și alte influențe care își pot pune amprenta, într-un mod pozitiv sau într-unul negativ pe o anumită firmă. Și în privința acestora este necesar să se analizeze toate punctele tari, slabe, oportunitățile, dar și amenințările.
Mediul economic poate stimula activitatea unei firme sau îi poate pune la încercare dezvoltarea, totul în funcție de perioada traversată, care poate fi recesiune, stabilitate sau dezvoltare.
Mediul politic poate aduce și el anumite influențe, mai ales în situația în care trece printr-o perioadă de instabilitate, care va genera nesiguranță legislativă.
Mediul legislativ are o influență foarte mare în privința dezvoltării unei firme. Modificările legislative pot ajuta sau pot da peste cap o planificare de afaceri bine realizată. În România, este cunoscut faptul că apar destul de des schimbări de legi, ordonanțe de urgență, iar antreprenorii trebuie să fie tot timpul la curent cu acestea, pentru a se putea conforma.
Mediul social reprezintă și el o influență destul de importantă, pentru că se referă la nivelul de dezvoltare și civilizație care se reflectă în special în volumul vânzărilor.
Mediul internațional este și el un factor de influență, pe două căi: atunci când mediul economic reacționează prompt când sunt modificate condițiile economice internaționale sau atunci când firma realizează exporturi în țările care sunt afectate puternic de schimbările negative ale mediului internațional.
Piața imobiliară reprezintă o influență în cazul acelor firme care nu dețin în proprietate terenul pe care firma își desfășoară activitatea. Fluctuațiile de pe piața imobiliară pot duce la creșterea chiriilor sau a prețurilor de achiziție, ceea ce se reflectă direct în bugetul firmei. Dacă se dorește achiziția unui teren, prețurile variază în funcție de zonă, dar și de situația în care se află piața imobiliară la acel moment.
Furnizorii și distribuitorii au și ei un rol important, deoarece în funcție de ei firma poate deveni puternică și bine poziționată pe piață sau, din contră, vulnerabilă. Nu este indicat un singur furnizor sau distribuitor pentru că aceasta poate pune în pericol afacerea, dacă are anumite probleme de funcționare și nu-și mai poate desfășura activitatea, temporar sau permanent. Un alt motiv ar fi acela că acesta poate impune la un moment dat anumite condiții, pe care societatea este nevoită să le accepte, deoarece se află la „mâna” lui.
Analiza SWOT
Acest acronim provine de la cuvintele englezești „Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats“, în traducere: „Puncte tari, Puncte slabe, Oportunități, Amenințări“. Această analiză se realizează după ce au fost efectuate cele asupra pieței, industriei concurenței și ale celorlalte influențe asupra afacerii. SWOT se referă, așadar, la factorii interni (punctele tari și punctele slabe), dar și la cei externi (amenințările și oportunitățile). Dacă în primul caz, se poate avea un anumit grad de comandă și influență, în cel de-al doilea antreprenorii nu au nicio putere de control.
Așadar, analiza pieței este esențială pentru succesul oricărei afaceri și trebuie să fie o componentă centrală a planului acesteia!